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今天重點(diǎn)講一個(gè)很多資深定位咨詢(xún)?nèi)耸慷紩?huì)忽略的一個(gè)重大區(qū)別，這個(gè)區(qū)別對(duì)戰(zhàn)略定位方向的界定以及整個(gè)定位戰(zhàn)略的布局與規(guī)劃影響極大。

中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略縱深遠(yuǎn)大于歐美

這一重大區(qū)別就是中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略縱深，遠(yuǎn)大于歐美市場(chǎng)，也遠(yuǎn)大于日韓市場(chǎng)。

戰(zhàn)略縱深是一個(gè)戰(zhàn)略空間的概念，是指可供軍隊(duì)展開(kāi)運(yùn)動(dòng)、斡旋的地域空間。對(duì)企業(yè)來(lái)講，就是指可供展開(kāi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的市場(chǎng)空間。

中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略縱深遠(yuǎn)大于歐美，主要是體現(xiàn)在兩大方面：

1、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)初級(jí)，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和

這是中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)極大不同，美國(guó)大部分行業(yè)都已經(jīng)飽和，市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。但中國(guó)太不一樣。

例如現(xiàn)在的建材產(chǎn)業(yè)、母嬰產(chǎn)業(yè)、護(hù)膚品產(chǎn)業(yè)、調(diào)味品產(chǎn)業(yè)、服裝產(chǎn)業(yè)等等，競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)已經(jīng)高度激烈、價(jià)格戰(zhàn)幾乎天天上演，但是這些行業(yè)的市場(chǎng)集中度依然非常低，第一品牌往往連10%的市場(chǎng)份額都不到，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上真正主導(dǎo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)格局遠(yuǎn)遠(yuǎn)未定。

2、地域極廣，人口眾多，發(fā)展不均

這也是中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)重要區(qū)別。中國(guó)的人口數(shù)量是美國(guó)的四倍以上。一二線(xiàn)城市人群與四五線(xiàn)城市及縣鄉(xiāng)人群的生活習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)能力等存在很大不同。而且中國(guó)不同省份、不同區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)也存在很大差異。

這導(dǎo)致于一個(gè)品牌若想主導(dǎo)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，難度非常之大，對(duì)戰(zhàn)略能力、管理能力要求非常之高。很多歐美品牌之所以最終被中國(guó)本土品牌打敗，一個(gè)主要原因就是由于難以適應(yīng)、難以下沉到廣闊的四五線(xiàn)市場(chǎng)，對(duì)本土品牌采取的農(nóng)村包圍城市策略幾乎毫無(wú)辦法。

落后品牌的定位選擇，

必須考慮如何包抄領(lǐng)先品牌！

市場(chǎng)地位落后的企業(yè)，或是說(shuō)遇到重大競(jìng)爭(zhēng)壓制的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)是定位咨詢(xún)的主要客戶(hù)類(lèi)型。戰(zhàn)略縱深對(duì)這類(lèi)企業(yè)的品牌定位界定與選擇影響極大。

在美國(guó)市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)飽和、格局穩(wěn)定，所以對(duì)于一個(gè)落后的品牌來(lái)講，只要能夠搶占到一個(gè)位置，能生存下來(lái)，就是極大的成功。

例如，對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)典定位案例西南航空來(lái)說(shuō)，能在眾多航空巨頭的籠罩下，搶占到一個(gè)低價(jià)位置生存下來(lái)，就已經(jīng)很不錯(cuò)了，若想再去動(dòng)美聯(lián)航等巨頭的中高價(jià)位的奶酪?guī)缀醪豢赡堋?/span>

但在中國(guó)市場(chǎng)大不一樣，由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)初級(jí)、市場(chǎng)空間龐大，所以對(duì)于一個(gè)落后的品牌來(lái)講，其定位的選擇必須考慮未來(lái)如何包抄領(lǐng)先品牌，如何躋身行業(yè)第一，而不僅僅是搶到一個(gè)位置生存下來(lái)。僅僅是搶到一個(gè)位置生存下來(lái)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或者說(shuō)這個(gè)戰(zhàn)略追求太低了。

例如，對(duì)于我們服務(wù)的飛鶴奶粉項(xiàng)目。從戰(zhàn)略機(jī)會(huì)來(lái)看，由于惠氏、美贊臣、雅培等進(jìn)口品牌主要集中在中高端，所以中低端市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉來(lái)講，是存在定位機(jī)會(huì)的，尤其是低端市場(chǎng)。例如君樂(lè)寶奶粉通過(guò)聚焦低端市場(chǎng)，已經(jīng)取得市場(chǎng)突破。

但是，如果我們建議飛鶴選擇聚焦低端，即使利潤(rùn)可以保持，但你如何包抄進(jìn)口奶粉？如何引領(lǐng)整個(gè)國(guó)產(chǎn)奶粉陣營(yíng)徹底扭轉(zhuǎn)被進(jìn)口奶粉壓制的格局？如何在奶粉領(lǐng)域，承擔(dān)起中國(guó)品牌甚至中國(guó)文明的偉大復(fù)興？而且，從產(chǎn)品層面來(lái)講，以飛鶴為代表的中國(guó)奶粉的品質(zhì)，其實(shí)完全能夠媲美甚至超越歐美品牌，所以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，聚焦低端那豈不是太憋屈了。

正是因?yàn)榭紤]到這些，我們選擇了另一個(gè)戰(zhàn)略定位方向，這是一個(gè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)，即：更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)。

其實(shí)，縱觀全球多個(gè)國(guó)家的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，最重要的價(jià)值點(diǎn)都是配方適合寶寶的營(yíng)養(yǎng)需求，而不是安全，安全只是基礎(chǔ)價(jià)值，不是戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

所以，誰(shuí)能奪取戰(zhàn)略制高點(diǎn)，誰(shuí)能在這個(gè)點(diǎn)上做到領(lǐng)先，誰(shuí)自然占據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，自然主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。正如高端車(chē)市場(chǎng)，坐奔馳開(kāi)寶馬，奔馳之所以能夠長(zhǎng)期引領(lǐng)高端車(chē)市場(chǎng)，是因?yàn)檎紦?jù)著豪華大氣這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，這是高端車(chē)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，戰(zhàn)略?xún)r(jià)值高于寶馬的駕駛，畢竟買(mǎi)高端車(chē)的顧客第一心理訴求還是面子，要彰顯身份地位。

領(lǐng)先品牌的定位選擇，必須考慮搶奪整個(gè)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)！

何為戰(zhàn)略制高點(diǎn)？華為任正非有一個(gè)非常精辟的解釋?zhuān)矗喝魏尾豢商娲?、具有?zhàn)略地位的地方就叫制高點(diǎn)。也就是說(shuō)，一旦你拿下這個(gè)點(diǎn)，能奠定你在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的江湖老大地位。

實(shí)際上，任何大的產(chǎn)業(yè)，一定會(huì)出現(xiàn)多個(gè)細(xì)分品類(lèi)與細(xì)分價(jià)值點(diǎn)，一定會(huì)有多個(gè)定位機(jī)會(huì)。但是，這些機(jī)會(huì)的大與小是不平等的，是有大位置與小位置之分的。

對(duì)于領(lǐng)先品牌來(lái)講，或者是有志于做整個(gè)產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)者的企業(yè)家來(lái)講，必須考慮抓住大的戰(zhàn)略位置、抓住戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

例如，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的BAT三巨頭之所以長(zhǎng)期占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)霸主的地位，本質(zhì)是由于占據(jù)了三大戰(zhàn)略制高點(diǎn)，即搜索、購(gòu)物、社交，讓他們成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的流量入口。

在產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，領(lǐng)先品牌若不能把握住一個(gè)未來(lái)的大的戰(zhàn)略位置，不能把握未來(lái)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，若僅僅是占據(jù)一個(gè)小位置，則在未來(lái)很難成為產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)者，甚至還有被淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略縱深實(shí)在太大。

例如搜狐的張朝陽(yáng)、網(wǎng)易的丁磊等等，在早期都比馬云、馬化騰等更為成功，但現(xiàn)在和BAT的差距太大，本質(zhì)都是錯(cuò)失了對(duì)戰(zhàn)略制高點(diǎn)的識(shí)別與搶占。

中國(guó)目前存在大量的超級(jí)產(chǎn)業(yè)，像餐飲行業(yè)、建材行業(yè)、母嬰行業(yè)等等，這些產(chǎn)業(yè)都處在發(fā)展初期，市場(chǎng)集中度低，競(jìng)爭(zhēng)較為初級(jí)。對(duì)于這些產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)來(lái)說(shuō)，例如餐飲行業(yè)的海底撈、西貝、望湘園等等，包括對(duì)于有志向主導(dǎo)餐飲產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，其業(yè)務(wù)范圍與戰(zhàn)略定位的選擇，必須考慮搶占整個(gè)餐飲產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，必須考慮到如何布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。例如西貝正在使用的戰(zhàn)略定位莜面村概念，會(huì)是餐飲產(chǎn)業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略制高點(diǎn)嗎？顯而易見(jiàn)不是，一個(gè)西北的小莜面怎能撬動(dòng)有數(shù)千年文化積淀的中餐市場(chǎng)。

而且，未來(lái)這些產(chǎn)業(yè)也一定會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似BAT的巨無(wú)霸集團(tuán)。例如餐飲行業(yè)，中國(guó)未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)比百勝餐飲集團(tuán)還要大、還要有統(tǒng)治力的餐飲集團(tuán)。

所以，為餐飲行業(yè)的已經(jīng)取得規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)做定位咨詢(xún)，必須考慮你是準(zhǔn)備做成百勝，還是準(zhǔn)備做成一個(gè)麥當(dāng)勞？你是準(zhǔn)備做成阿里，還是準(zhǔn)備做成一個(gè)唯品會(huì)？必須考慮當(dāng)下的戰(zhàn)略定位選擇，如何助推企業(yè)成為所在產(chǎn)業(yè)的百勝與阿里巴巴。也就是說(shuō)，你所選擇的位置是不是類(lèi)似淘寶、QQ、微信等主干道位置？

能力要求：把控全局，運(yùn)籌帷幄

戰(zhàn)略縱深極大，這就是中國(guó)市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)的重大差異，也導(dǎo)致對(duì)戰(zhàn)略定位選擇與界定的要求有極大的不同。因此，這對(duì)于中國(guó)定位咨詢(xún)?nèi)耸康闹R(shí)結(jié)構(gòu)與能力的要求，對(duì)如何展開(kāi)定位研究的要求，也有極大的不同。

某種程度上，在美國(guó)做定位只要求定位咨詢(xún)?nèi)耸烤邆浣缍ㄒ粋€(gè)定位的能力就足夠了，但在中國(guó)則大為不同。在中國(guó)，能夠看到、選擇、界定一個(gè)定位，只是基礎(chǔ)能力，更為重要的能力是把控整個(gè)產(chǎn)業(yè)全局、運(yùn)籌帷幄的能力。

也就是說(shuō)，你必須對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)、對(duì)整個(gè)地域有所研究，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)有哪些戰(zhàn)略性位置、這些位置的大與小、這些位置之間的相互影響、這些位置隨著趨勢(shì)在未來(lái)會(huì)如何演變等等，都要做到心中大體有數(shù)，才能幫助企業(yè)選擇最為恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略定位，才能制定真正偉大的發(fā)展戰(zhàn)略。

*本文內(nèi)容節(jié)選自東極定位咨詢(xún)內(nèi)部資料《讀毛選學(xué)定位》。東極定位咨詢(xún)，以打造民族品牌為使命，總部位于上海陸家嘴，年度咨詢(xún)費(fèi)1200萬(wàn)起，2020年最大簽約客戶(hù)年?duì)I收近200億。與其他定位咨詢(xún)公司不同，東極聚焦打造民族品牌，拒絕服務(wù)國(guó)外品牌，多年來(lái)助力眾多中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級(jí)，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚(yú)、一然益生菌、喬府大院、松偉燈飾、范德安、喬氏臺(tái)球等。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。