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“中國自信才能鑄就民族品牌，中國夢時代最有力量的戰(zhàn)略定位是代言中國。”東極定位咨詢創(chuàng)始人王博在上海陸家嘴的辦公室里說道。窗外高樓林立，黃浦江蜿蜒流淌，盡收眼底。

在品牌戰(zhàn)略類咨詢公司高度集中的上海灘，本土定位咨詢引領(lǐng)者東極定位連續(xù)多年簽約客戶數(shù)量處于定位咨詢行業(yè)領(lǐng)先水平，助力眾多中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級，包括玲瓏輪胎、燕之屋、勁仔小魚、喬府大院、范德安、松偉燈飾、喬氏臺球、一然益生菌、樂樂趣童書等，不斷引領(lǐng)推動定位理論的本土化升級，年度咨詢費(fèi)超過1200萬。2020年東極定位最大簽約客戶年營收近200億，為當(dāng)年定位行業(yè)的最大消費(fèi)品客戶。

在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效增長的背后，東極定位是如何做到的？和其他知名咨詢公司相比，東極定位有哪些獨(dú)特之處？帶著這樣的疑問，我們走進(jìn)了東極定位上海陸家嘴的辦公室，嘗試解開增長背后的秘密。

1、東極定位的創(chuàng)新實(shí)踐

在多年的咨詢生涯中，東極團(tuán)隊接觸了大量中國本土企業(yè)，對企業(yè)實(shí)際需求和咨詢行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀深有感觸。

為解決企業(yè)家面臨的實(shí)際發(fā)展挑戰(zhàn)，東極定位在傳統(tǒng)定位咨詢的基礎(chǔ)上，做出很多創(chuàng)新與升級。

東極定位的客戶中既有營收近200億的大型企業(yè)，也有幾個億的成長型企業(yè)，均依靠極具中國特色的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法實(shí)現(xiàn)快速增長。

2018年底，喬府大院啟動“來自東北的高端大米”戰(zhàn)略定位，迅速打破多年的增長瓶頸，實(shí)現(xiàn)高速增長，2019年一季度同比增長36%，戰(zhàn)略單品同比增長233%。

“在和東極合作前，過去三年我們也找過好幾個知名的營銷策劃公司，但都沒能解決我們的戰(zhàn)略問題，走了很多彎路。通過與東極的戰(zhàn)略合作，僅僅用了不到半年時間，我們的發(fā)展就產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。”喬府大院董事長喬文志說道。

2019年，東極協(xié)助范德安確立戰(zhàn)略定位“明星青睞的時尚泳裝”，并在傳播、渠道、產(chǎn)品等多層面系統(tǒng)展開“明星營銷”，成功奪得天貓618、雙11、雙12三大節(jié)點(diǎn)銷量冠軍，成功逆轉(zhuǎn)國際巨頭速比濤，躋身高端時尚泳裝第一品牌。

2020年，在確定“燕窩專家與領(lǐng)導(dǎo)品牌”戰(zhàn)略定位之后，東極協(xié)助燕之屋迅速展開戰(zhàn)略宣貫與落地實(shí)施，企業(yè)高層與代理商伙伴均對百億未來充滿信心。

疫情期間，燕之屋連續(xù)兩次登陸央視報道，女王節(jié)明星單品同比增長超過10倍。2020年企業(yè)整體營收與利潤雙雙實(shí)現(xiàn)大幅增長。

2021年，全國領(lǐng)先的高端燈飾——松偉燈飾再次強(qiáng)勢出擊，全國門店突破1000家，實(shí)現(xiàn)營收與利潤的雙雙大幅增長，榮獲高端燈飾門店數(shù)量全國第一和高端燈飾第一品牌兩項榮譽(yù)。

2、本土特色的策略打法

“目前中國已成為全球最大的消費(fèi)市場，各大產(chǎn)業(yè)基本都已進(jìn)入大競爭時代，這要求我們對定位理論、對品牌戰(zhàn)略的理解每年都要進(jìn)行迭代，既有的書本知識顯然是不夠用的。

尤其中國市場遠(yuǎn)比歐美復(fù)雜，我們需要在定位理論所揭示的品牌打造普遍規(guī)律基礎(chǔ)之上，圍繞中國市場的特殊狀況以及中國企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行迭代升級。”

基于此，東極定位扎根于中國本土，在定位理論基礎(chǔ)上引入毛澤東思想，摸索真正適合中國本土企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法。這是東極定位客戶咨詢成果顯著的關(guān)鍵原因。

3、理論創(chuàng)新：定位基礎(chǔ)上，引入毛澤東思想

在方法論層面，東極在定位理論基礎(chǔ)上，創(chuàng)造性引入毛澤東思想，高度強(qiáng)調(diào)定位理論與毛澤東思想的結(jié)合，開創(chuàng)毛派定位體系。

“熟悉定位理論的企業(yè)家都知道，定位理論是對美國營銷影響最大的觀念。但在中國市場，對中國營銷影響最大的觀念，毫無疑問那就是毛澤東思想。”

“我們研究過眾多百億甚至千億級中國本土企業(yè)的發(fā)展歷程與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)家普遍推崇毛澤東思想。

其中最有代表性的當(dāng)屬華為任正非。任正非在各大場合的講話，基本上可看作《毛澤東選集》在商戰(zhàn)上的應(yīng)用，其底層思維、底層邏輯非常一致。”

對于定位咨詢工作來說，方法論本身的一些核心原則是不會發(fā)生大的變化的。但服務(wù)企業(yè)時，東極定位強(qiáng)調(diào)要結(jié)合中國市場的特點(diǎn)、具體的行業(yè)情況、具體的企業(yè)情況，研究矛盾的特殊性，一切從實(shí)際出發(fā)，而不是從某些現(xiàn)有理論的條條框框出發(fā)。

印尼駐華大使周浩黎（前排右）與燕之屋董事長黃?。ㄇ芭抛螅┖炗?022年燕窩采購意向協(xié)議。

以燕之屋為例。在與東極定位合作之前，燕之屋一直聚焦于高端市場，主打產(chǎn)品以碗燕為主。

經(jīng)過近三個月的市場調(diào)研，東極團(tuán)隊協(xié)助燕之屋確立了戰(zhàn)略定位“燕窩專家與領(lǐng)導(dǎo)品牌”，在產(chǎn)品組合層面打破聚焦高端細(xì)分市場的傳統(tǒng)定位思路，推動燕之屋從單一的高端場景拓展到全消費(fèi)場景，徹底打開增長空間；并在線上渠道，推動燕之屋快速發(fā)力正在興起的鮮燉燕窩產(chǎn)品，以抓住年輕一代消費(fèi)群體，快速布局第二增長曲線。

“定位理論非常強(qiáng)調(diào)聚焦。這一原則有問題嗎？當(dāng)然沒有，就像古今中外的戰(zhàn)略家無不推崇集中兵力一樣。

但在實(shí)戰(zhàn)層面，針對中國市場，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略定位切忌過度聚焦，因為過度聚焦而失敗的企業(yè)比比皆是。

如聚焦圖書的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)敗給了全品類布局的京東，聚焦面膜的美即敗給了綜合護(hù)膚品牌百雀羚與相宜本草，聚焦紅棗的好想你被三只松鼠與良品鋪?zhàn)雍髞碚呔由?，聚焦代駕的e代駕被滴滴瞬間秒殺等等。

所以業(yè)務(wù)范圍的選擇一定要拿捏好度，不是越聚焦越好，過于狹窄會嚴(yán)重影響企業(yè)規(guī)模與競爭力。”

從多年的咨詢實(shí)踐來看，東極定位認(rèn)為只有結(jié)合毛澤東思想，充分考慮中國企業(yè)的實(shí)際情況，才能讓定位理論這一源自美國的舶來品，變得真正適合于中國本土企業(yè)。

4、打法創(chuàng)新：強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)打法，而非單純廣告

作為本土定位咨詢的引領(lǐng)者，在具體的策略打法層面，與其他品牌戰(zhàn)略類咨詢公司不同，東極定位高度強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，而不是單純的大規(guī)模廣告投放。

遵循實(shí)事求是、具體問題具體分析的原則，東極會結(jié)合每家企業(yè)的實(shí)際情況，構(gòu)建一個針對性的戰(zhàn)術(shù)打法系統(tǒng)，而廣告只是這個體系中的一環(huán)。

東極定位的很多客戶，如前面提到的范德安與松偉燈飾，甚至不需要投放廣告，或者只投放了少量廣告，依然取得高速增長。

正如在毛澤東思想體系中，不僅有抗日民族統(tǒng)一戰(zhàn)線、農(nóng)村包圍城市等極其恢弘的大戰(zhàn)略大布局，還有十大軍事原則、游擊戰(zhàn)十六字訣等極其犀利、極其接地氣的戰(zhàn)術(shù)打法思想。

“我們協(xié)助燕之屋構(gòu)建了一套系統(tǒng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法，包括廣告投放、公關(guān)造勢、產(chǎn)品線拓展、超級爆品選擇、門店擴(kuò)張策略、區(qū)域推進(jìn)節(jié)奏、終端動銷策略等。

通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法，而不是單純的廣告?zhèn)鞑ィ蠓嵘嘀莸馁Y源投入效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與利潤的高速增長。”

不只燕之屋，東極定位大量客戶的實(shí)踐證明，這樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系更加高效，更加契合中國本土企業(yè)實(shí)際，更有助于拉動品牌勢能與銷量的快速提升。

5、效果評估：銷量是檢驗戰(zhàn)略的唯一標(biāo)準(zhǔn)

在咨詢行業(yè)，經(jīng)常由于衡量標(biāo)準(zhǔn)不一致，企業(yè)方與咨詢公司方對戰(zhàn)略是否有效各執(zhí)一詞，導(dǎo)致合作關(guān)系出現(xiàn)隔閡，甚至互相推諉。

這也是企業(yè)方尋找咨詢公司時必然會遇到的一個困惑：該如何判斷咨詢公司給到的策略是否有效？

東極定位認(rèn)為，衡量一套戰(zhàn)略是否有效的標(biāo)準(zhǔn)非常簡單，那就是銷量的增長，或者說市場份額的提升。

真理的標(biāo)準(zhǔn)只能是社會的實(shí)踐，戰(zhàn)略好壞的標(biāo)準(zhǔn)也只能是企業(yè)在市場端的直接銷量表現(xiàn)。簡言之，銷量是檢驗戰(zhàn)略的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

在打造品牌的過程中，咨詢公司往往陷入對品牌認(rèn)知的盲目追求，經(jīng)常談品牌認(rèn)知度發(fā)生了哪些變化、消費(fèi)者的口碑評價怎樣等等，意識不到銷量提升、市場份額提升才是關(guān)鍵。

這是品牌打造的典型誤區(qū)，只關(guān)注品牌認(rèn)知，而忽視市場銷量，本質(zhì)是看不到份額搶奪與認(rèn)知構(gòu)建相輔相成的內(nèi)在關(guān)系。

在東極定位看來，有效的品牌戰(zhàn)略不僅能帶來用戶認(rèn)知端的變化，更能將認(rèn)知變化轉(zhuǎn)化為實(shí)際的顧客購買行為、轉(zhuǎn)化為直接的銷量提升。

畢竟發(fā)展才是硬道理，尤其是在中國這樣一個高速成長的市場。如果一個戰(zhàn)略下去，企業(yè)的銷量沒有顯著的增長變化，那基本說明戰(zhàn)略是存在問題的。

東極定位主張，一定要把搶占銷量第一、市場份額第一作為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)，只有能帶來銷量的戰(zhàn)略才是好戰(zhàn)略，打勝仗才是硬道理。

6、以打造民族品牌為使命

“飛鶴奶粉這個項目是我定位咨詢生涯的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)，以前我認(rèn)為做定位咨詢就是協(xié)助企業(yè)打造品牌，沒有國內(nèi)外之分。但通過服務(wù)飛鶴，我深深地意識到打造民族品牌才是我最大的興趣點(diǎn)與使命感所在。”

正是基于這樣的內(nèi)心召喚，與其他咨詢公司極為不同，東極定位自創(chuàng)立之初就強(qiáng)調(diào)以打造民族品牌為使命。

“在咨詢實(shí)踐過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個極其重要的現(xiàn)象，即當(dāng)下中國正處于中國夢時代，各大產(chǎn)業(yè)均在呼吁民族品牌。

縱觀古今中外戰(zhàn)略家可以發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略的本質(zhì)就是奪勢，就是把整個產(chǎn)業(yè)的勢能收攏到你這一邊來。

而當(dāng)下各大產(chǎn)業(yè)最大的勢能，都在向民族品牌集中，包括華為、格力電器、飛鶴奶粉、中國李寧、大疆無人機(jī)、戰(zhàn)狼吳京、中國高鐵等等。所以，我們經(jīng)常向企業(yè)家強(qiáng)調(diào)，擁有家國情懷是一種巨大的競爭力。”

“從競爭角度看，這意味著每個產(chǎn)業(yè)的終局注定被那些令國人驕傲的民族品牌所主導(dǎo)。也就是說，誰能代言中國，誰能掌握核心技術(shù)，在其所在產(chǎn)業(yè)大幅提升中國在世界的競爭力，誰會成為該產(chǎn)業(yè)真正的主導(dǎo)者。”

作為本土定位咨詢的引領(lǐng)者，東極定位希望幫助更多中國企業(yè)抓住這一歷史機(jī)遇，打造更多像華為、飛鶴一樣令國人驕傲的民族品牌，為實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)國貢獻(xiàn)一份責(zé)任擔(dān)當(dāng)和綿薄之力。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。